9.11.2018 Ajoneuvot Ostatko auton tunteella vai järjellä? Pekka Mattila Jaa artikkeli: Facebook Jaa facebookissa X Jaa X:ssä LinkedIn Jaa LinkedInissä Vastaukseen vaikuttaa se, käytetäänkö omaa vai muiden rahaa, vastaa markkinoinnin professori. Autot herättävät tunteita. Auto on liikkumisväline, mutta myös tapa viestiä ympäristölle kuka minä olen ja mihin haluan kuulua. Autovalinta ei kaikkea muuta kuin merkityksetön päätös. – Autot ja autoilu, lentäminen, ruoka ja juoma ovat ne asiat ja kuluttajan rahankäytön päätökset, jotka varmasti herättävät tunteita – itsessä ja muissa, Aalto-yliopiston markkinoinnin professori Pekka Mattila (kuvassa) kiteyttää ja alkaa perustella väitettä, sopivasti kuulijakuntaa provosoiden ja asiaa keventäen. Mattila esiintyi Helsingin Messukeskuksessa osana Auto 2018 -tapahtumaa. Mainos (teksti jatkuu alla)Mainos päättyy Merkillä on väliä Brändien ja kuluttajakäyttäytyminen asiantuntija tuo monin esimerkein esiin sen, että ihminen on kulutuspäätöksissään toisaalta rationaalinen, toisaalta tunteiden vietävissä. – Kun kuluttaja ei käytä auto-ostoksilla omaa rahaa, pitää vaan löytää järkevät perustelut autolle, jonka kuluttaja haluaa, Mattila aloittaa ja viittaa työsuhdeautoiluun. – Ja kun kuluttaja käyttää omaa rahaa, niin kyse on lopulta tunnepäätöksestä, Mattila kärjistää. Mattila muistuttaa, että jo yksistään automerkin valinta riittää synnyttämään intohimoja. Me ollaan niitä, nuo ovat niitä toisia. Joku valitsee järkevän ja käytännöllisen auton, joku nuorekkaan ja urheilullisen ja kolmas päätyy isoon ja ylelliseen – kenties osoittaakseen myös yhteiskunnallista statusta ja varallisuutta. Ja ympäristötietoisuutta korostava valinta on sähköauto. – Auton malli- ja merkkivalinnalla halutaan kerto kuka minä olen tai haluan olla ja toisaalta myös kuka minä en ole, ketkä ovat niitä toisia. Epäpyhä liitto Mattilan mukaan esimerkiksi auton ostamisessa on kyse aina järjen ja tunteiden epäpyhästä liitosta, jossa ostopäätöksen taustalla oleva painotus voi olla jotain aivan muuta kuin mitä kuluttaja myöntää muille tai edes itselleen. – Päätymällä johonkin auton, me kerromme paljon itsestämme. Autoon liittyvä brändimielikuva liitää meidät yhteisöön, johon haluamme kuulua. Tuore isä voi esimerkiksi perustella auton hankintaa turvallisuudella, kun perhe kasvaa, mutta oikeasti hän haluaa uudemman, eri merkkisen ja ehkä kookkaamman auton kuin perheellä on nykyisin käytössä. Toki on plussaa, jos hankittava auto on myös turvallisuuden näkökulmasta moderni. Miksi hummeriannos? Mattila ottaa markkinoinnillisen esimerkin ravintolamailmasta ja kertoo, miksi ruokalistalla on keiton ja pihvin lisäksi myös hummeriannos. – Se on tärkeä kuluttajaa ohjaava ratkaisu, eikä ole ruokalistalla, jotta joku sen tilaisi. Se on tarjolla, jotta kuluttaja valitsisi keiton sijasta pihvin, eikä kauhistelisi sen hintaa, onhan se 65 euron hummeriannosta edullisempi valinta. Ja kas hummeri on tehnyt tehtävänsä. Mattilan mukaan kuluttaja toimii ravintolassa ja autokaupassa aivan samalla tavalla. Tästä syystä autonvalmistajilla on laaja automallikatras ja varustetasojen valikoima, joista valita. – Kuluttaja pelkää nolouden kokemusta, siksi valinnanvaraa tulee olla riittävästi muttei liikaa, jottei kuluttaja hämmenny ja lopulta peräänny tekemästä mitään valintaa. Kuluttaja haluaa kokea olevansa ohjaimissa. Autokaupassa tämä näkyy erittäin niukasti varusteltujen autojen niin sanottujen karvalakkimallien suosiossa. Ne ovat uusien autojen hinnaston edullisin vaihtoehto, mutta harva päätyyn niihin. Teksti ja kuva: Marko Jokela Mainos (teksti jatkuu alla)Mainos päättyy Lue lisää Kaikki artikkelit 24.4.2024 Uutinen Sähköautoista paljastunut yksi merkittävä ongelma – lähes joka viides hylätty katsastuksessa 23.4.2024 Uutinen Nuoret hirvieläimet etsivät nyt elinpaikkojaan – ja voivat poukkoilla liikenteessä 23.4.2024 Ajoneuvot 350 000 uutta kotia vuodessa – tätä kaikkea sopii odottaa bestseller BMW X3:n pian koittavalta uudistukselta 21.4.2024 Ajoneuvot Ford Mustang 60th Anniversary Package kunnioittaa alkuperäistä ja ainoaa muskeliautoa 19.4.2024 Ajoneuvot Suomen presidentin käyttöön ensimmäistä kertaa koskaan Audi – mutta onko 1,1 miljoonan euron A8 L Security suhteessa edes kallis? Meillä on keinoja selvittää 19.4.2024 Ajoneuvot 24 senttimetriä ja yksi kokonainen istuinrivi lisää: uuden C3 Aircrossin myötä Citroën C3:n käsite venyy ja paukkuu 17.4.2024 Liikenne Veroaikeet: Autoilulle keppiä ja porkkanaa 17.4.2024 Ajoneuvot Uudistunut Nissan Qashqai leikittelee muun muassa valoilla, väreillä ja isompien autojen herkuilla 16.4.2024 Ajoneuvot Tesla Model Y sai myös Suomessa houkuttelevan uuden version – Long Range RWD nostaa toimintamatkaa mutta laskee hintaa Jaa artikkeli: Facebook Jaa facebookissa X Jaa X:ssä LinkedIn Jaa LinkedInissä Luetuimmat Vuorokausi Viikko Kuukausi 23.4.2024 Käyttötesti käytetyllä Käyttötesti käytetyllä: Mercedes-Benz S124 tyylikkäämmäksi tummennuskalvojen poistolla 24.4.2024 Koeajo Koeajo: Mercedes-Benz V 300 d 4Matic - pröystäilemätöntä luksuskyytiä 23.4.2024 Ajoneuvot 350 000 uutta kotia vuodessa - tätä kaikkea sopii odottaa bestseller BMW X3:n pian koittavalta uudistukselta 23.4.2024 Koeajo Maistiainen: täyssähköinen Porsche Macan alle 85 000 eurolla 22.4.2024 Moottoripyörät Tiesitkö, että amerikkalaiset Indian-moottoripyörät suunnitellaan Ruotsissa? 17.4.2024 Nimi muutettu Nimi muutettu: tältä olisi näyttänyt ainutlaatuinen Porschen versio Lada 2103:sta, jota VAZ ei lopulta hyväksynyt 22.4.2024 Käytetyt erikoisuudet Käytetyt erikoisuudet: Simca Chambord V8 - ”kaunis mutta voimaton” 16.4.2024 Käyttötesti käytetyllä Käyttötesti käytetyllä: ”onko teillä edes oikeita työkaluja autoonne?” 17.4.2024 Ajoneuvot Uudistunut Nissan Qashqai leikittelee muun muassa valoilla, väreillä ja isompien autojen herkuilla 19.4.2024 Ajoneuvot Suomen presidentin käyttöön ensimmäistä kertaa koskaan Audi - mutta onko 1,1 miljoonan euron A8 L Security suhteessa edes kallis? Meillä on keinoja selvittää 24.3.2024 Ajoneuvot Et ollutkaan ainoa, joka ei ymmärtänyt Audin numeropohjaista mallimerkintäpolitiikkaa - siksi se siirtyy historiaan 1.4.2024 Nimi muutettu Nimi muutettu: Toyota Yariksen avolavaversio ei ole ollenkaan hassumpi 14.4.2024 Koeajo Maistiainen: Dacia Duster on nyt kokonaan uusi ja osoittaa tietä koko merkille 17.4.2024 Nimi muutettu Nimi muutettu: tältä olisi näyttänyt ainutlaatuinen Porschen versio Lada 2103:sta, jota VAZ ei lopulta hyväksynyt 9.4.2024 Autoilu Auton kilometrimittaria rukattu – mistä huijaus paljastuu?